あなたの営業マンは、ちゃんと顧客と向き合えているのか？
「うちの営業マンは、ちゃんと顧客と向き合えているのだろうか？」
経営者として、ふとそんな疑問を持たれたことはありませんか。
社員数が10名、20名と増えていく中で、営業マン一人ひとりが何にどれだけの時間を使っているのか、把握しきれない。「外回りに行ってきます」と出ていったきり、夜遅くにオフィスに戻ってきて、机に向かって何やら事務作業をしている。
実はこの「商談後の事務作業」こそ、営業マンが本来の仕事を奪われている時間なのです。
今日はこのテーマについて、関西の中小企業を支援する立場から、私たちが見てきた現実をお話しします。
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営業マンの1日のリアル
ある営業マンの1日を、想像してみてください。
朝9時、会社を出て、午前中に2件の商談。ランチを挟んで、午後にも2件、夕方に1件。合計5件の商談を終えて、夕方17時頃に会社へ戻ります。
ここから、彼の「もう一つの仕事」が始まります。
これらの作業に、合計で**1日2〜3時間**かかっています。
日中の商談時間が約4〜5時間だとすると、商談後の事務作業はその約半分。つまり営業マンは、勤務時間の3割近くを「顧客と向き合わない仕事」に使っているのです。
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これらは「やらなくていい仕事」ではありません
ここで誤解しないでいただきたいのは、これらの作業は決して「やらなくていい仕事」ではない、ということです。
議事録は次の商談に必要ですし、CRMへの転記がなければ顧客管理ができません。お礼メールは関係構築の第一歩ですし、経費精算は会社の経理上、避けて通れません。
問題は、これらの作業が**「やらなければならないが、付加価値を生まない作業」**だということです。
営業マンが本来お客様に提供すべき価値は、商品の説明でもなければ、見積書を出すことでもありません。**お客様の課題を深く理解し、最適な解決策を一緒に考えること**です。
そのためには「お客様と会って、話を聞く時間」が圧倒的に必要です。ところが現実には、その時間を、議事録の手書きやExcel入力に奪われているのです。
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「効率化」と「能率化」は、まったく別物です
ここで、私たちLights-Moreが大切にしている考え方を一つご紹介させてください。
**「効率化」と「能率化」は、まったく別物です。**
たとえば、ある飲食店で、店員が注文を取りに行く代わりに、テーブルにタブレットを置いて自動オーダーにしたとします。注文を取る時間は確かに減ります。これは「効率化」です。
ところが、店員とお客様の会話、おすすめを伝える瞬間、雑談から生まれる常連さんとの絆——これらが全て失われてしまったとしたら。
それは本当に、お店にとって良い改善だったのでしょうか。
私たちはこれを「効率化はできたが、能率化はできなかった」と呼びます。時間は減っても、お店本来の価値は上がっていないのです。
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営業の現場でも、同じことが起きています
この話、営業の現場でもまったく同じことが起きています。
「営業の事務作業を減らしましょう」と言って、新しいツールをいくつも導入する。ツールを使うこと自体が新しい作業になり、結局誰も使わなくなる。気がつくと、月額のサブスクリプション料金だけが支払われている——。
このような失敗を、私たちは関西エリアの多くの中小企業で目にしてきました。
問題の本質は、ツール選びを間違えたことではありません。**「何のために効率化するのか」という問いを飛ばしてしまった**ことにあります。
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まず問うべきは「営業マンに何をしてほしいか」
私たちLights-Moreがコンサルティングで最初にお聞きするのは、いつもこの質問です。
「経営者として、営業マンに何に時間を使ってほしいですか？」
ほとんどの経営者の答えは、似ています。
つまり、**「人と会うこと」「考えること」「関係を築くこと」**——これらが営業マンの本来の仕事なのです。
ところが、議事録の手書き、Excel入力、CRM転記、お礼メール作成。これらに1日2〜3時間を使っている状態では、本来の仕事に集中する時間が物理的に足りません。
ここを変えていく。これが「能率化」です。
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解決の方向性は、意外とシンプルです
では、どうすれば良いのか。実は、解決の方向性はそれほど複雑ではありません。私たちは以下の5つのステップで進めていきます。
**STEP1：ヒアリング**
何を目指しているか、従業員に何に時間を使ってほしいか、御社の付加価値は何か。
**STEP2：課題の発見**
そこに辿り着けない理由は何か。経費精算、議事録、日報、CRM入力——どこに時間が消えているのか。
**STEP3：無駄の特定**
どこが付加価値を生んでいないか。どこが本質的でないか。
**STEP4：デジタル化**
特定した無駄を、テクノロジーで解消する。ここで初めて、Power AutomateやAIツールの出番です。
**STEP5：能率化の実現**
人が本来割くべき仕事に集中できる状態をつくる。
大切なのは、いきなりSTEP4の「デジタル化」から始めないことです。ツールを入れることが目的になってしまうと、また「効率化止まり」になってしまいます。
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自社に当てはめて考えていただきたい3つの問い
最後に、経営者の皆様に持ち帰っていただきたい問いを、3つお示しします。
1. **あなたの営業マンは、1日のうち何時間「顧客と向き合えていない」のか把握できていますか？**
2. **その時間を、彼らは何に使っていますか？**
3. **その作業は、本当に営業マン本人がやるべき仕事ですか？**
この3つに即答できないようであれば、まずは現状を「見える化」するところから始めることをおすすめします。
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最後に
私たちLights-Moreは、「効率化」ではなく「能率化」を実現するDXコンサルティングを行っています。
ノルマも販売インセンティブもないため、特定のツールを売り込むことはありません。Excelで十分ならExcelと申し上げますし、自作のシステムが最適なら、自分たちで作ります。
「営業マンが本来の仕事に集中できる状態をつくる」——それが私たちの目指すゴールです。
もしこの記事を読んで、「うちの営業マンも事務作業に時間を取られているかもしれない」と感じられた経営者の方がいらっしゃいましたら、お気軽にご相談ください。
初回ヒアリング（30分）は無料で、その場で何かを売り込むようなことはございません。まず現状を一緒に見える化させていただくところから、お手伝いできればと思います。
▶ 無料相談はこちら：https://www.lights-more.jp
メール：koki_ishii@lights-more.jp